Търговията – логика на числата или..
Какво са целите?
Питали ли сте се защо толкова много хора си поставят цели, които са смислени, но не успяват да ги постигнат? За да отговорим на този въпрос е редно да си зададем друг: Целеполагането значи ли запълване на деня или месеца със задачи за всеки ден? Както всички се досещаме отговорът е не. Целите имат много по-голяма стойност и по-дълбоко значение. Те трябва да водят до конкретни резултати и да са с положителен дългосрочен ефект. От гледна точка на психологията те спомагат да се ангажираме с проблема емоционално, за да не се откажем при първата трудност.
Как не се достигат целите в търгорията...
Ако трябва да направите 200 000 лева продажби за една година как ще раздробите тази цел на под-цели? По логиката на числата това прави 25 нови клиента, с които да сключите 100 сделки. За да сключите тези сделки трябва да проведете 500 срещи, а за това са нужни 5000 обаждания по телефона. Понеже годината има към 230 работни дни това са 25 разговора на ден. След края на първия месец най-вероятно ще сте вече напълно отчаяни от плана.
А как иначе?
При така тясно формулирана цел, нямате място за импровизация, нито време да погледнете в страни. Гонейки тези хиляди обаджания вие губите поглед върху целия пейзаж и най-вероятно няма да изпълните най-важното. Недействителните цели са проблем на повечето хора. Всъщност проблема в случая е намирането на правилните 25 човека, на които да се обадите. Огледайте се – има бизнес партньори, браншови организации, изложби и всякакви мероприятия, които могат много по-лесно да ви приближат до целта.
С времето човек постепенно привиква към шаблон на поведение. Ако вие провеждате много предварителни обаждания на ден, неминуемо започвате да звучите фалшиво и заучено. Много по-добр вариант е да провеждате 5 смислени обаждания към нови клиенти, но с по-добра предварителна информация.
Друг вариант за постигане на тази цел е да инвестирате в друг вид реклама. За пример в България все още много фирми нямат уебсайт или имат некачествен такъв.
В заключение мога да кажа че търговията е изкуство, именно защото не може просто да сметнете какво трябва да се прави и рутинно да го изпълните. Помислете за всички възможни методи, с които да изпълните целта си и ги използвайте. Ограничаването и тесногърдието в тази сфера(и не само) само ще ви навлекат неприятности.
Източник: http://www.eadvise.info